1.消费习惯与低成本运作——两个因素推动松木家具电子商务进程

在互联网环境下，松木家具行业如何探索出一个合适的发展模式？ 大部分习惯线下销售和购买的人很难理解在网上购买松木家具类的大件物 品，但是淘宝网通过内部的数据显示，家居类产品在网上的销量很 大，而且增长速度非常快，每年都以成倍的速度在上升。

可即便如此，松木家具类产品在网上销售还是存在着诸多问题，例 如消费者有时需要自己上门提货，卖家经常面对消费者的投诉，卖家 和买家之间很难有规则，出现问题后大都只能通过协调解决，而淘宝只能与双方进行沟通。在沟通中，我们发现，商家的痛点就在于物流 配送、安装服务体系上，而这些痛点往往只能与买家相协商，这些协 商到最后就是通过打折、减价的方式来妥协。

即便是在这样一个非常困难、没有规则的商业环境下，整个行 业在网络销售方面还是非常快速地在往前推动。为什么会出现这样的 情形呢？我们归结为两个方面，一个是买家的年龄层大多为25—— 30岁，他们是在互联网的环境下长大的一代，在服装、电子产品等 方面都习惯通过互联网购买，这是由消费习惯决定的；第二，在金融 危机的时候，很多国内的制造业开始从外销转为内销，他们大都选择 先从线下来进行市场开拓，但是线下的品牌并非一朝一夕就能做起来 的，他们付出了很多的成本，投入很大，但是见效很慢，甚至是亏损 的，于是很多商家开始选择网上销售，因为成本低，相应地售价也 低，这就使得产品具有竞争力，选择的消费者也相对较多。在这两方 面的因素影响下，才推动了整个松木家具行业的电子商务进程。

2.模式创新——创建新的物流安装服务体系

2012年是松木家具行业非常重要的一年。我们看到，在2011年，大 量传统企业在网上开店，试水电子商务，特别是有很多一线品牌加入 到了电商的队伍中来，淘宝网的家居类商家数量从之前的几百家增加 到了几千家，另外还有很大一部分准备要做，这就说明他们也在思索 模式的创新和开拓，这将形成一股很大的力量。

至于很多企业所担心的物流安装配送等问题，淘宝也在开始筹 建自己的物流和安装体系。因为在网上销售松木家具类产品，如果没有本 地化的配套安装服务，可以说是没办法转为现实的，而实现本地化的 服务安装，前提条件是要有一个物流体系，即从产业集群基地直接运 送到目的地，例如我们要把北京的渠道模式打通，可以先在东莞或乐 从建仓，跟物流公司沟通，直接开设货运专线运到北京，商家发货只 需要把货送到最近的一个淘宝仓库里，淘宝物流体系则可以通过计 算，在保证物流成本效率最大、最合理的情况下发货，当北京的仓库 收到货之后，就通知本地的配送安装人员，与买家取得联系，预约时 间，进行后续的送货安装服务，所有这些，都是通过规则来完善，进 行最合理的安排。

在物流配送方面，淘宝有四步计划。

第一步就是配送安装一体化，现在市场上有些公司能够做到配 送安装一体化服务，当商家与这样的公司签约后，淘宝就会通过系统 在前端表达，后台只需要通过系统建设，让商家能够使用，这个计划 在2012年春节前上线。

第二步就是把物流、配送、安装进行拆解，即物流可以异地化， 而配送和安装则实行本地化，这样一来，就会发展出很多本地化的配 送安装公司，这样的模式能够促进服务专业化。物流方面，淘宝可以 通过网络的销售总量来与物流公司协商，在价格上取得优势。 例如淘宝在北京建仓后，商家可以通过协议的物流公司直接将货 物发到北京仓库，而配送和安装服务体系，则是由淘宝组织一些专业 公司，直接将其相关系统链接，在淘宝的后台实现整个渠道的顺畅， 消费者在购买商品之后可以直接看到其物流运送情 况，这种方式就是通过专业的人来进行专业的分工。 淘宝则是将这些专业的公司进行联通，让它们高效地 串联起来。

第三就是建立第四方物流——淘宝物流，即淘 宝采购这些物流安装体系，商家只需要与淘宝进行签 约，由淘宝整合这些物流安装配送服务，这样做可以 令整个渠道建设更加通畅，效率也会提高。

第四则是淘宝将物流体系再度专业化，如果这些 事情在前端没有完善，那松木家具行业的电子商务将无法 做大做强，只能卖一些小松木家具。比如我们现在看到整 个松木家具行业的销售总量很大，但是点击进去一看，都 是以几百元的订单为主，像是笔记本电脑桌、凳子等 小件物品。虽然我们暂时无法在大范围的线上进行一 个明显的销售额推进，但是通过在北京开设实体体验 店，我们看到经过前期的努力，北京地区的订单价格 已达到了每笔平均2500多元。从这里可以透露出一个 信息：只要我们能够完善物流配送体系，消费者是会 为这些大件松木家具买单的。而这个体系的推进与完善， 则需要所有商家的共同推进与统一。

3.线上线下结合，解决体验短板

另一个大家比较关心的话题就是淘宝的体验馆服 务，这是一种新的模式，淘宝按照设计师的方式将商 品进行组合销售。

体验馆的诞生来自于商家的需求，淘宝在2011 年年初在东莞与许多商家交流的时候就发现，在广东 有很多出口企业，当他们选择网上销售的时候，发现 消费者如果没有实际接触到产品，将很难通过图片和 文字介绍下单购买价值几万元的松木家具，因此他们提出 了“优质同时低价”的口号，并且愿意将网上销售节 省下来的渠道成本与淘宝的销售伙伴共同分享，因此 淘宝才有了开设线下体验店的想法。同时，我们发 现，实体体验店也能更好地为有准备的商家服务。

在体验店中，有一个花梨木的卖家做得非常好， 他专门派驻了一位销售人员进行现场解说，这直接促 进了消费者的网上下单。当淘宝通过线上往线下带来 人流量的时候，有准备的商家就会抓住机遇，极力促 进销售。在家居领域，消费者的专业知识明显是不够 的，很多时候需要销售人员的讲解，因此爱蜂潮也顺 带解决了互联网品牌的另一个短板——如何让消费者 相信你。

同时淘宝现在还有一个设计师软件的构思，计划 在今年上半年上线，就是通过设计、施工来带动材料 的销售。消费者可以把户型图放到网上，商家也可以 将相应户型内容上传，这些户型可以提供给所有人进 行自主的空间设计，随意进行家装的拖转和渲染，并 鼓励将最终效果进行展示，只要这个效果图内的产品 有人购买，那设计这个效果图的人就能得到淘宝的奖 励，这样就能吸引更多的人参与进来，直接或间接地 促进了产品的销售。